为什么银行客户经理喜欢推新基金？（为什么银行推荐的新基金不能买？）

为什么银行推荐的新基金不能买？

普通人接触最多的金融机构就是银行。而且对银行业十分信任，极端的人甚至会都会担心支付宝倒掉，涉及基金的进出一定只在银行操作。买基金也都是听从银行客户经理的建议买，但是银行推荐的基金，买了之后亏钱的居多，这是为什么？

01 | 高位销售

虽然银行也卖基金，但是银行的业务实在太多了。拉存款，开信用卡，卖保险，卖理财产品，黄金，外汇无所不包，基金销售只是其中一项业务而已。

3200点：在高点的时候，基金销售特别容易。因为所有基金业绩都很好，买基金都是赚钱。普通人的投资心态是买涨不买跌，在销售的时候，行情好，摆业绩讲收益都特别好说。

2800点：在低点的时候，基金销售特别难。比如现在，十个有九个都是亏钱的。客户经理要介绍某基金，一看业绩，近3个月亏损20%。这时候基金要怎么卖？股市低点赶紧来抄底吗？大部分人一看行情差，有多远离多远，还是买理财靠谱点。

如果你在银行上班，是大费口舌解释半天2800点是低点，客户尝试性地买1万块钱基金。还是在3200点顺势销售，客户心动大胆买个10万块？

不管是谁，基金不好卖十有八九干脆就不卖了，卖卖保险，信用卡，比在低位基金销售更容易，绩效也更高。

02 | 主要销售新基金

基金的费用中，有一部是由托管银行收取的托管费。一线大银行有托管资格，对于自己托管的基金，卖的越多，托管费也收得越多。而且旱涝保收，未来如果基金规模扩大，托管费也水涨船高。

基于这个原因，对自己托管的基金，银行都会下达销售任务，所以银行卖的基金绝大部分都是新基金！有基金销售的任务啊！如果以后银行推荐某个新基金，你可以看他推荐的基金，托管银行是不是同一家。为什么城商行等三四线银行根本就没有基金销售任务？员工爱卖不卖！因为小银行没有托管资格，卖了也白卖，不会产生什么收入。所以不会给客户经理下基金销售任务。

而在销售新基金时常用的套路是这样的，基金经理过往业绩好就讲业绩，过往业绩不好就讲概念。比如

1. 科创板基金，过往业绩没有，基金经理很多都是新手菜鸟。就凭一个科创板概念就大卖特卖。

2. 常看到这样的字眼：优选、核心、战略、量化、价值、灵活配置、核心等高大上字的基金名称。但是叫“战略”“核心”的，不一定就掌握了战略核心，叫“灵活配置”的不一定灵活，基本可以忽略。但是挂上这些名字之后，就多了一个卖点。就像茅台30年陈酿是一吨新酒加一勺老酒一样，包装很重要。

不能对新基金一棍子打死，牛逼的新基金也不少。但大部分时候销售人员推荐新基金，不是因为好，而是因为有考核。

03 | 新基金认购费不打折

还有一个重要原因，推荐老基金的话，银行的申购费一般不打折，或者只是打4折。而支付宝，蛋卷等网络平台申购费打1折，银行客户经理推荐老基金的话，一般人都会到手续费更低的网络平台买。

推荐老基金是白推荐，如果不在银行买既完不成销售任务，也拿不到销售绩效。

而新基金的认购费一般是不打折的！正常而言，基金的认购费用都会当作销售绩效全额奖励给销售人员。假设买10万元基金，认购费1%，就是1000元。

而且新基金一般还有考核任务，卖基金能赚钱，又能完成考核。而老基金销售很可能是白费口舌。如果你在银行上班，你会怎么选？

04 | 小结

1. 高点的时候基金业绩好，容易销售。低点买基金能赚钱，但是不好销售。所以一般在好卖的时候会多推荐。

2. 银行很经常对自己托管的基金下达考核任务，为了完成任务就得销售新技能。

3. 新基金认购费不打折，销售的绩效高。而老基金很可能推荐了之后去网上买。

所以为什么银行推荐的新基金不能买？确实也会有一些很优秀的客户经理为客户着想，会推荐优秀的好基金。但大部分人在银行就是上班赚钱养家，完成指标赚绩效是人之常情。但是我们作为投资者，对银行推荐的新基金就要特别谨慎！

银行和券商客户经理主推新股票型基金的原因和考核机制

其实不论是银行的还是券商的客户经理，推荐的公募基金产品95%以上都是新基金，且绝大部分是股票型或偏股型新基金。

别看现在基金官网，互联网平台申赎方便快捷，但基金销售的半壁江山仍然是银行网点。相比之下部分小券商的基金销售甚至可以忽略不计。

之前某四大行同学和一个券商的同学聊起基金销售额，券商同学说他们某只基金全公司销售几百万元。银行同学顿时鄙视，说他们全公司连银行一个网点都比不过！

由此可见，基金销售的绝对主力毫无疑问依然是银行网点！

1、新基金最需要冲规模，初始募集规模对基金影响巨大；

2、基金销售在客户经理的考核比例中占比最高，最为关键；

3、基金，特别是偏股型基金，股票型基金的考核折算比例是所有产品中最高的；

4、基金的销售奖励，是除了私募产品外，所有理财产品中最为丰厚的；

不论银行还是券商客户经理的业绩考核，合规是基石，合规不合格，直接可以走人了。

其次就是基金销售考核，甚至部分银行券商的考核指标中，只要基金销售达标了，其他小项都是0分，总成绩也能轻松达标。

另外部分银行和券商的考核指标中，基金销售的考核分数是不封顶的，可以溢出。

比如：3个月销售300万可以拿到60分，但如果销售了600万，则可以获得120分，总考核成绩就会超过100分。

想要升职级升底薪，最好的办法就是冲基金销售指标！甚至销售高了直接自己就可以带团队了。

销售理财产品的考核指标，并非所有产品都是相同的。

比如，销售指标是300万每季度，则股票型基金的折算比例为1:1，即每销售1万元股票型基金=1万元考核指标；

而债券型基金的折算比例可能仅有0.5，即每销售2万元债券型基金=1万元考核指标；其他如货币基金，固收类理财产品甚至折算比例仅有0.1或0.05。

因此销售股票基金冲指标是效率最高的！

不同理财产品的销售奖励是不同的，且相差很大。

之前看过几家券商的销售奖励表，大致货币基金奖励几乎可以忽略；固收类理财产品大约为每100万，100-500元，部分公司此类产品也没有奖励；

只有股票型基金，销售奖励大致为每10万元280元左右。

因此从销售动力的角度，也是把精力放在销售股票型基金上更合算！

当股市不好的时候，大部分客户经理都会遇到销售不达标的情况。这时候有些就要面对收入大幅减少的问题。

另外每月新基金发行数量与指标仍然众多，有些网点为了避免某只基金销售额为0，为摊派一定额度到每个相关员工身上。

有次与客户经理聊天，对方表示在16年-17年时，前后自己为了基金销售破0，买了十多只新基金冲指标，结果每支亏了10%左右，惨不忍睹！

由上述几方面可见，不是客户经理喜欢推新基金。而是考核即如此，不得不推新基金，更要推新股票型基金！